Affärsstrategi för global affärsutveckling i nya marknadssegment (Transport & Automotive, Energy, Public safety)

Olle´s roll:

Strategichef för affärsenheten och medlem i affärsenhetens globala lednings-team, samt säljstöd i prioriterade kund-engagemang.

Utmaningen:

• Identifiera och välja attraktiva industrisegment samt en utifrån-in analys av deras drivkrafter för digitalisering och behov av mobilkommunikation som möjliggörare av transformation till mer datadrivna verksamheter.

• Inifrån-ut analys för att identifiera och paketera relevanta delar ur den befintliga globala portföljen, samt internförankra och motivera respektive produktägare att investera i nya marknadsegment.

• Balansera möjligheter och risk med nytt marknadsagerande i f h t befintlig kärnaffär med befintliga stora kunder.

Lösningen:

Nedbruten sub-segmentering av valda industrier och en service-driven marknadsengagemangsmodell för direktförsäljning av befintliga serviceresurser på ett begränsat antal geografiska marknader, med lokal/regional styrning av segment- och kundval (inkl relation till befintliga kunder), samt globalt finansierade ”inbäddade” säljstödsresurser med industrikunnande.

En global styrgrupp på koncernnivå med representanter från involverade Regioner och Produktenheter.

Egen involvering i tidiga strategiska kundcase inom fordonsindustrin (uppkopplade personbilar och tunga fordonsflottor), logistiksektorn (uppkopplade varubärare, fordonsflottor, logistikhubar, hamnar etc), fartygssektorn (uppkopplade fartygsflottor och containrar), el-distributörer (uppkopplade smarta mätare och smarta elnät), m fl.

Resultat:

Organisation och verksamhet som lönsamt omsatte drygt 6 BSEK, innan den nedmonterades som en konsekvens av finansiella utmaningar på koncernnivå och relaterade strategijusteringar för kärnaffären.

Insikter:

Avgörande att säkerställa:

- Rekrytering (globalt och lokalt) av seniora personer från respektive målindustri.

- Tidigt relationsbyggande med ledande aktörer i valda sub-segment.

- Långsiktighet hos interna sponsorer och kontinuerlig internförankring på ala nivåer, för att externt kunna kommunicera ett långsiktigt marknadsåtagande.

- Affärsmodell och resultat som tydligt visar tillfört värde till kärnaffären, samtidigt som ny affärsutveckling måste ha "en armlängds lucka” till kärnaffären och dess processer.